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眾所周知，中產階級隊伍的擴大和旅行在線預訂的興起為印度旅游業(yè)提供了巨大的增長機會。

但并不是所有人在印度創(chuàng)業(yè)后都懂得如何盈利。面臨巨大的增長機會，本地企業(yè)之間展開激烈的價格戰(zhàn)增加客戶數(shù)量。這種惡性競爭的結果是，國內和國際諸多玩家的營業(yè)利潤都受到極大影響。

印度市值高達24億美元的最大在線旅游公司MakeMyTrip就是其中最典型的代表企業(yè)。

MakeMyTrip近日發(fā)布的財報顯示，公司在截至9月30日的2018年財年第二季度虧損6200萬美元，這一虧損數(shù)字比去年同期增長57%。

此消息令投資者深感擔憂，截至財報發(fā)布當日（11月1日）收盤，投資者大量拋售MakeMyTrip股票，公司市值縮水9%。

公司指出，本季度虧損額與上一季度虧損的6820萬美元相差不大，涉及的費用主要與今年年初收購競爭對手Ibibo有關。

盡管如此，這家位于印度古爾岡的公司增速依然強勁。截至9月的2018年財年第二季度，MakeMyTrip營收為1.52億美元，同比增長79%。

本地市場競爭異常激烈

提供機票、酒店、巴士及火車票等產品的在線預訂平臺MakeMyTrip面臨多個對手的競爭壓力。首先，四、五星級酒店今年夏天在Priceline旗下Booking.com平臺上的庫存數(shù)量和營銷投入都在增加。在第三季度財報電話會議上，MakeMyTrip高管表示，Booking.com第三季度很明顯逐漸增加了對印度市場的重視程度。

在經濟型住宿市場方面，MakeMyTrip面臨來自軟銀投資的經濟型酒店預訂平臺OYO Rooms等的競爭壓力，公司高管稱，這些競爭對手第三季度在定價和營銷方面都加大了投入力度。

MakeMyTrip網(wǎng)站搜索結果已不再顯示OYO庫存產品，轉而支持其自身的同品牌產品GoStays。不過，其競爭對手Booking.com仍顯示OYO的庫存產品。

在機票預訂方面，MakeMyTrip最大的本土競爭對手是Yatra，而Cleartrip是另一家與之競爭提供打折在線旅游產品的預訂平臺。

并購Ibibo結束價格戰(zhàn)

自去年10月起，MakeMyTrip已采取一系列措施應對行業(yè)中普遍存在的因打折銷售利潤下降的問題，比如：并購其他企業(yè)、進行外部投資、大力推廣忠誠度計劃、加大技術投資及增加競爭對手缺乏的產品種類等。

今年1月，MakeMyTrip與印度最大的酒店預訂網(wǎng)站Ibibo合并，該網(wǎng)站也提供機票、巴士及租車等旅游產品。

兩大在線旅游企業(yè)并購交易完成后，印度在線旅游市場的價格戰(zhàn)告一段落。不過，此項并購也使得公司在近期一段時間內保持虧損狀態(tài)。

今年夏天，MakeMyTrip獲得3.3億美元融資。該融資完成后，南非跨國互聯(lián)網(wǎng)和媒體巨頭納斯帕斯（Naspers）及中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭騰訊成為持股最多的兩大股東，兩者共持有MakeMyTrip 43%股權。此外，中國旅游巨頭攜程持有MakeMyTrip 11%的股權，雙方還建立了商務合作關系。

MakeMyTrip的下一個目標是提升用戶忠誠度。在大力進行品牌推廣需要注意的是，印度旅游消費市場的同質化現(xiàn)象并不是特別嚴重。MakeMyTrip可以在繼續(xù)吸引所有旅行者的同時鎖定對價格不是特別敏感的重度旅行者人群，打出品牌差異化，最終實現(xiàn)盈利。

今年7月，公司廢除了舊的會員禮賞計劃，取而代之的是分為兩部分的新禮賞計劃。MMT Black Loyalty禮賞計劃指的是，在平臺消費金額達到一定額度后，旅行者獲得一些可兌換消費券，將來使用這些禮券可以預訂MakeMyTrip網(wǎng)站上的其他產品。目前已有7.3萬人加入該忠誠度計劃。

除此之外，公司還推出MMT Double Black禮賞計劃，消費者支付20-25美元費用后可以享受諸如特定條件下免收取消行程費用的會員待遇。截至目前，大約1.6萬人已加入這個測試中的禮賞計劃。

MakeMyTrip創(chuàng)始人兼CEO Deep Kalra說：“我們想努力達到雙重目標，一方面加快各細分業(yè)務增長；另一方面在一些奢華領域實現(xiàn)高質量增長。我們的戰(zhàn)略在總體上并沒有什么變化?！?/p>

在產品端，公司現(xiàn)已能夠讓用戶在同一樁交易中預訂多種房間類型，這在很大程度上解決了印度比較多的團體游和家庭游的住宿問題。

此外，MakeMyTrip已為旗下的三個品牌增添電子票功能，用戶通過手機APP能夠接收到機票登機牌。

該公司聲稱，MakeMyTrip是世界上第一個讓用戶通過消息應用平臺WhatsApp接收電子機票的旅行公司。印度目前有大約2億WhatsApp用戶，最近采取措施讓用戶使用移動設備獲得更多的流量后，WhatsApp在印度正成為比Google和Facebook獲客成本更低的渠道。

在技術投資方面，公司已投資人工智能，嘗試使用自動回復來取代人工客服經常遇到的一些問題。MakeMyTrip還翻新了供應商上傳酒店庫存信息的外網(wǎng)，此舉能夠幫助酒店更好地制定分銷戰(zhàn)略。

此外，公司還創(chuàng)建了一個運營巴士票務的新技術平臺。就在幾個月前，MakeMyTrip開始使用Travelport技術平臺處理一些預訂流程。

鑒于企業(yè)比一些休閑旅行者忠誠度更高、對價格也沒那么敏感，MakeMyTrip也開始推出企業(yè)商旅業(yè)務，嘗試多元化布局。過去的幾個月里，公司推出一個系統(tǒng)工具幫助企業(yè)在其平臺上預訂差旅行程，其中大多數(shù)是中小型企業(yè)。公司稱，目前已經有2000個企業(yè)注冊使用這個工具。

未來增長前景不容樂觀

MakeMyTrip最近一個季度的成本有所增加，但公司希望從長期角度講能夠縮減成本。

事實上，公司營銷成本增加主要是由向付費用戶提供推薦其他人下載MakeMyTrip App和預訂旅行產品的獎勵所致。不過，公司高管稱，這一做法也提升了公司的營銷效率。

MakeMyTrip未來要面臨很多困難和挑戰(zhàn)。印度各階層的收入差距很大；政府最近出臺的一系列監(jiān)管和投資政策不利于印度經濟的平穩(wěn)增長，這使得消費者的消費行為模式很難預測。

外國投資者的一些舉動使得整個印度市場更加復雜。過去的一年里，競爭對手Yatra大多數(shù)股權被一家專門從事收購交易的公司Terrapin 3 收購，而Terrapin3又得到澳大利亞投行Macquarie Group的大力支持。

Expedia今年至今尚未確定進入印度市場的戰(zhàn)略，所以它在印度的競爭力比較弱，但Expedia在日本、馬拉西亞和新加坡的影響力比較大。

Priceline通過旗下的Agoda品牌，在越南、泰國和其他東南亞市場有較強的影響力。此外，Priceline還持有攜程大約9%的股權。

攜程尚未計劃進一步加強與MakeMyTrip的商務合作關系。不過，在此次財報電話會議上，MakeMyTrip高管并未過多談論他們之間的關系。

不過，印度尼西亞旅行公司Traveloka正處于快速增長階段，還得到全球OTA巨頭Expedia的大力支持，它應該引起MakeMyTrip的高度重視。

*本文由執(zhí)惠分析師李海強，編譯自Skift，原標題：《MakeMyTrip Takes Steps to Escape Becoming a Price-War Casualty》。