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最近重新找出那本斯賓塞.約翰遜寫的曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的小讀本“誰動(dòng)了我的奶酪”，聯(lián)想到酒店和OTA合作過程中的歡悲、喜恨，套入小讀本中的場(chǎng)景，感覺存在著十分有趣的相似性。

目前和OTA有恩怨的基本都是單體酒店和集團(tuán)酒店沒有建立健全自身市場(chǎng)營銷預(yù)訂平臺(tái)和管理通道的。記得行業(yè)內(nèi)當(dāng)初出現(xiàn)能為酒店在線上預(yù)訂銷售客房的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)時(shí)，不少酒店欣喜若狂，尤其是中國特色預(yù)訂平臺(tái)不收取“入網(wǎng)費(fèi)”，采用的是根據(jù)實(shí)際給酒店輸送的預(yù)訂量到月底按百分比提傭金的方法結(jié)算的模式，無成本先送客源地做法，深受大量酒店的喜愛。入網(wǎng)時(shí)酒店除了提供平臺(tái)要求的資料、信息、照片，幾乎沒有而外的成本，相比國際上的預(yù)訂平臺(tái)以及國際酒店集團(tuán)的全球GDS，一般都是需要酒店先按照客房數(shù)量交付“入網(wǎng)費(fèi)”，輸送客源成交后同樣支付傭金的方法，國內(nèi)OTA模式，更容易被國內(nèi)的酒店所接受。

于是乎，越來越多的酒店加入OTA預(yù)訂平臺(tái)，預(yù)訂平臺(tái)也給酒店提供的客源不斷增量。前幾年酒店和OTA的互動(dòng)關(guān)系和諧共進(jìn)，互聯(lián)互補(bǔ)，有點(diǎn)像“誰動(dòng)了我的奶酪”書中的小矮人“哼哼”“唧唧”和小老鼠“嗅嗅”“匆匆”，酒店享受著增量客源的“增量奶酪”的欣喜，而OTA則在有了足夠酒店客房預(yù)訂量改變提傭方法，為了提升傭金比例采用酒店按金、銀、普通分級(jí)分傭金百分比，愿意付傭比例高的酒店，可以在預(yù)定平臺(tái)同類酒店中排位列前，得到顧客選擇酒店的優(yōu)先權(quán)。

幾年后，酒店行業(yè)IT出身投資經(jīng)濟(jì)型連鎖的集團(tuán)，學(xué)習(xí)了國際品牌集團(tuán)的精髓，開始投資財(cái)力、人力和物力建設(shè)自身的互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂平臺(tái)和會(huì)員體系，尋找自己的客源“奶酪”，相似小讀本場(chǎng)景中的小老鼠“嗅嗅”“匆匆”。可多數(shù)單體酒店因?yàn)槿狈θ肆拓?cái)力，繼續(xù)放量房源交給OTA預(yù)訂平臺(tái)代銷，有的酒店甚至減少市場(chǎng)營銷員工數(shù)量，不斷加大往OTA推送的客房數(shù)量。不少集團(tuán)化酒店很有財(cái)力，也是缺乏對(duì)于預(yù)訂平臺(tái)的投資欲望，繼續(xù)放量房源交給OTA預(yù)訂平臺(tái)代銷各家旗下酒店。

在過去幾年的過程中，互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂平臺(tái)代銷酒店的業(yè)務(wù)越做越大，隨著人工成本及物價(jià)的提升，OTA收取酒店客房代銷的傭金百分比也逐步上漲，從初始期的5%-8%，到以后的10%-12%，到目前的12%和提出最高的20%。算算一年支付給OTA的總金額，看看OTA財(cái)報(bào)的利潤，沒有建立和建全自身預(yù)訂平臺(tái)和市場(chǎng)營銷體系的單體酒店與酒店集團(tuán)，開始和依賴上癮的OTA發(fā)生了價(jià)格、控制權(quán)及傭金比例的各類矛盾，正處于用之不爽、去之無法的尷尬局面。而對(duì)于早有覺醒自尋客源“奶酪”的IT出身投資酒店集團(tuán)而言，已經(jīng)可以在自建預(yù)訂平臺(tái)和會(huì)員體系上，為集團(tuán)旗下的各家酒店帶來30%-40%的自有渠道客源，目前OTA的傭金提價(jià)，對(duì)這類酒店的觸動(dòng)不大。更是因?yàn)檫@些集團(tuán)自身投資的預(yù)訂平臺(tái)，能為旗下酒店省卻客觀的預(yù)訂傭金，成為在發(fā)展招募品牌加盟商時(shí)的極強(qiáng)賣點(diǎn)。

在高科技互聯(lián)網(wǎng)給行業(yè)帶來新的營銷渠道時(shí)，以上兩種結(jié)果，應(yīng)該歸納為是否有互聯(lián)網(wǎng)思維的決策區(qū)別，小矮人思維的酒店集團(tuán)，不缺財(cái)力，當(dāng)然能解決人力，只是失去了最佳的爭(zhēng)取客源的10年，依賴OTA的結(jié)果是失去了自己的有效客源。單體酒店缺乏財(cái)力和技術(shù)，需要建立與健全自身市場(chǎng)營銷體系，善用OTA和如何進(jìn)行客源轉(zhuǎn)換的問題。部分單體酒店通過全院營銷的實(shí)踐， 從OTA的客源直銷客源的轉(zhuǎn)換結(jié)果還是很可喜的。

其實(shí)目前兩大類酒店的擁有客源現(xiàn)狀，是頂層設(shè)計(jì)及決策思維的不同結(jié)果。一分投入一份耕耘一份結(jié)果，越容易得到的失去的越快。酒店客源的“奶酪”到底是誰動(dòng)的，答案應(yīng)該各家酒店心知肚明。行業(yè)要持續(xù)發(fā)展，頂層設(shè)計(jì)不跟上，決策思維有偏差，酒店執(zhí)行層面的持續(xù)發(fā)展，終將力不從心。

*本文來源：星碩袁學(xué)婭專欄，作者：袁學(xué)婭，原標(biāo)題：《袁學(xué)婭：誰動(dòng)了酒店客源的“奶酪” OTA嗎？》。