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P2P 旅游行業(yè)都在講述去中介化的故事，而去中介化的同時完成交易閉環(huán)，是這些創(chuàng)業(yè)者向投資人必須做出的保證。

但是36 氪之前報道過的 “收留我” 在過去一年里一致反其道而行之，一年前用戶在 “收留我” 的網(wǎng)站上瀏覽目的地的 “主人” 信息，通過站內(nèi)信確定行程，進行擔保支付。作為 “主人” 的當?shù)亟哟?，根?jù)用戶的要求給出建議并帶領(lǐng) “客人” 游玩。

這個同時實現(xiàn)去中介化和交易閉環(huán)的產(chǎn)品不溫不火地向前走了一年多，教育用戶和迭代產(chǎn)品的過程顯得十分痛苦，自 2013年10月 上線至 2014年年 底，平臺的全部交易量不到 1000 筆。

然后，創(chuàng)始人羅準對產(chǎn)品做出了重大的調(diào)整。

運營做加法，將優(yōu)勢發(fā)揮到極致

現(xiàn)在的收留我，線下運營顯得非常 “重”，公司主要采取分級招募地區(qū)大使的方式做線下推廣。大使分為省級和市級，分別負責(zé)運營當?shù)氐挠脩羯鐓^(qū)并組織旅行愛好者見面會并借此獲取用戶。大使下面還有管培生，這些管培生都是可以接待旅行者的 “主人”。公司每周會針對這些大使和管培生安排線上培訓(xùn)，盡可能規(guī)范服務(wù)標準。之后這些大使和管培生能夠從自己所管轄的區(qū)域內(nèi)的交易里得到一部分管理費用，以此來激勵每個人參與到平臺生態(tài)中來。

做這個決定的時候羅準很猶豫，但是現(xiàn)在 “收留我” 已經(jīng)嘗到了不小的甜頭。羅準向 36 氪表示，他們已經(jīng)在全國 57 座城市發(fā)展了 17 個大使和 85 個管培生，累計開展了 100 場見面會來推廣宣傳收留我的玩法。目前擁有 66 萬注冊用戶，日活在 2 到 3 萬。今年2月 份至今，已經(jīng)完成了 9000 個訂單左右。

此外，收留我保留了之前線上運營的一些特色。比如鼓勵大家分享優(yōu)惠活動，例如酒店折扣，景區(qū)低價門票等等。按照收留我創(chuàng)始人羅準的闡釋，他要打造的是一個個體時間和資源的匹配分享平臺。

產(chǎn)品做減法，把短板砍去

作為國內(nèi)較早涉足旅游 P2P 領(lǐng)域的公司，收留我可謂是起了個大早，卻趕了個晚集。

羅準告訴 36 氪，當時的用戶以學(xué)生為主，對于價格比較敏感，且對這種還未出行就要支付的方式懷有不信任心理。那個時候收留我的大使及管培生機制還處于初步嘗試階段。這種對線上交易的不確定性存在于很多用戶身上。雖然平臺只是一個交易保障平臺，單方面向 “主人” 收取傭金，但還是在一定程度上影響了用戶增長。

于是在 2014年年 底，收留我決定砍掉了在線支付功能，將交易全部轉(zhuǎn)移到線下。收留我徹底不介入交易過程。他說，這樣的方式是為了發(fā)揮他們線下的優(yōu)勢，快速發(fā)展用戶，等到有了一定的用戶規(guī)模，再把原來砍掉的部分撿回來，最終實現(xiàn)交易的閉環(huán)和自身平臺的盈利。

這樣 “曲線救國” 的方式多少看起來有些破釜沉舟的意思。但是卻極大激發(fā)了 “大使” 和 “管培生” 的熱情。在 “收留我” 組織的 100 場活動中，有相當一部分都是當?shù)氐拇笫棺灾髋e辦的，公司沒有派一個人參與其中，只是遠程安排了部分工作。

“收留我” 將會在近期恢復(fù)在線支付的端口，因為 “時機到了”?；謴?fù)在線支付之后，大使和管培生依舊能夠獲得返點傭金。

P2P 會是旅游行業(yè)的終極形式嗎

創(chuàng)業(yè)者們?yōu)榱俗層脩趔w驗到本地人的生活經(jīng)驗，想出了很多辦法來打通旅行者和當?shù)厝酥g的通道。日本的Voyagin和美國的Triptrotting，國內(nèi)的丸子地球，哈達旅行以及伴米等旅行產(chǎn)品，都是立足于讓當?shù)厝俗鳛橛脩袈眯兄兴饺藢?dǎo)游的 P2P 網(wǎng)站。

個人認為，這種 P2P 旅游經(jīng)濟，最大的問題在于服務(wù)。沒法標準化，“主人” 很難保證服務(wù)質(zhì)量，“客人” 對于這種體驗的預(yù)期標準也是不盡相同的，再加上根本沒辦法消化大規(guī)模的標準庫存，使得整個產(chǎn)業(yè)鏈競爭激烈卻沒有誰能夠做的絕對領(lǐng)先。從目的的碎片化產(chǎn)品到短租，再到私人導(dǎo)游，我們能看出這種供給端的資源是極度多元化且分散的，這意味著 “有旅行服務(wù)能力的人” 非常多。

“我們的這一套體系能夠讓用戶看到我們的人是可以信任的，在每個區(qū)域都有負責(zé)人各自為政，這種去中心化的運作方式將責(zé)任攤分到各級大使身上，每個人要為自己的聲譽負責(zé)。所以我們建立了一個讓用戶可信賴的生態(tài)?！?羅準告訴 36 氪說。

每一個玩家都看準了市場的機會，每一個玩家都在摸索行業(yè)的規(guī)范和平衡的中間點，等到用戶真正擁有的新的旅游觀念和消費習(xí)慣之后，各家的模式和玩法會趨于雷同，能夠活下來就是執(zhí)行力和融資能力最強的幾家?！笆樟粑摇?已經(jīng)在 2013年8月 和 2014年11月 先后獲得天使灣的天使投資，以及賽伯樂的 Pre-A 投資，賽道里還有幾個勢頭兇猛的對手。