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旅游供應(yīng)商們?cè)跐M足消費(fèi)者的全面旅行需求方面做得越來(lái)越好，他們?cè)谂μ嵘变N渠道的流量，為消費(fèi)者提供相關(guān)的旅游產(chǎn)品，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買他們的核心產(chǎn)品和輔助服務(wù)。
在中國(guó)，租車等地面交通服務(wù)與機(jī)票和酒店相比還屬于新興的旅游服務(wù)。租車服務(wù)商都在努力擴(kuò)大車隊(duì)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍，因此對(duì)租車服務(wù)的價(jià)格、庫(kù)存的分銷能力以及通過(guò)其他合作伙伴的電子分銷能力就成為了他們核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

供應(yīng)商和分銷商意識(shí)到這一點(diǎn)后，都在提升線上流量方面不斷進(jìn)行投資，力圖在預(yù)訂流程的每一個(gè)階段都提供合適的產(chǎn)品。這一領(lǐng)域的專家表示，超過(guò)1/3的全球租車業(yè)務(wù)是在機(jī)票預(yù)訂過(guò)程中產(chǎn)生的。

這對(duì)租車公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)好機(jī)會(huì)，其合作伙伴在銷售核心產(chǎn)品時(shí)，可以將租車產(chǎn)品打包銷售或交叉銷售。
租車公司的運(yùn)營(yíng)管理必須足夠高效，他們要對(duì)司機(jī)進(jìn)行審核和培訓(xùn)，評(píng)估在特定地點(diǎn)的車輛庫(kù)存和車輛調(diào)配計(jì)劃，定期監(jiān)測(cè)車隊(duì)的擴(kuò)張趨勢(shì)等。
中國(guó)的租車公司在購(gòu)置車輛、業(yè)務(wù)擴(kuò)張、獲取用戶以及技術(shù)開(kāi)發(fā)等方面需要投入大量資金，他們必須優(yōu)化其分銷策略，以應(yīng)對(duì)逐漸增長(zhǎng)的收入壓力。
一嗨租車稱各大租車公司的價(jià)格戰(zhàn)打得非常激烈，目的是希望在任何時(shí)刻的車輛租用量都不會(huì)有損失。

此外，租車行業(yè)受季節(jié)性影響很大，因?yàn)楣布倨趯?duì)車輛部署的影響很大，在此期間，休閑客人的收入上升，但商務(wù)客人的收入下降，租車公司的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)就會(huì)面臨著壓力，因?yàn)樗麄冞€要承擔(dān)折舊成本和租金等固定費(fèi)用。因此，租車公司需要保持收入的穩(wěn)定來(lái)支撐其增長(zhǎng)策略。

Bobby Healy擔(dān)任租車服務(wù)B2B分銷平臺(tái)Cartrawler的CTO，該公司總部位于愛(ài)爾蘭都柏林。他表示，在中國(guó)運(yùn)營(yíng)一家租車公司并維護(hù)車隊(duì)非常困難?！八麄儽仨殐?yōu)化車隊(duì)的利用率?！? Healy說(shuō)道。
如何應(yīng)對(duì)高度分散的市場(chǎng)
從租車領(lǐng)域的激烈競(jìng)爭(zhēng)可以看出中國(guó)租車市場(chǎng)的發(fā)展步伐非?？?。
“中國(guó)的租車市場(chǎng)很分散，有一萬(wàn)多家租車公司在參與競(jìng)爭(zhēng)，其中超過(guò)一千家公司擁有一百多輛汽車?！盚ealy說(shuō)。
在中國(guó)這樣一個(gè)多樣化的市場(chǎng)，要與如此多的租車服務(wù)商建立合作關(guān)系非常具有挑戰(zhàn)性，但這也意味著國(guó)外的租車代理商（包括航空公司、酒店、旅行社、OTA等），尤其是航空公司可以將這些租車產(chǎn)品銷售給入境旅行者。

此外，多年來(lái)神州租車和一嗨租車已經(jīng)向消費(fèi)者普及了租車的理念，中國(guó)的航空公司也可以與國(guó)外的租車公司合作，滿足出境旅行者的租車需求。值得注意的是，截至今年三月，神州租車共有69067輛汽車可供租賃，并且還將繼續(xù)增長(zhǎng)。
國(guó)外租車平臺(tái)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)
Cartrawler看到了中國(guó)市場(chǎng)蘊(yùn)藏的機(jī)會(huì)，他們開(kāi)始整合租車服務(wù)的內(nèi)容和庫(kù)存，而中國(guó)的租車公司也可以受益于此。
由于客戶體驗(yàn)在電子商務(wù)領(lǐng)域非常重要，因此租車公司必須避免不適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的車型和定價(jià)過(guò)高等問(wèn)題，這對(duì)轉(zhuǎn)化率也有直接影響。

租車公司要提供好的線上產(chǎn)品，就必須擁有一個(gè)高效的預(yù)訂引擎或算法，從而為旅行者的需求定制產(chǎn)品和價(jià)格。
“技術(shù)能夠幫助租車公司找到旅行者需要的產(chǎn)品，這點(diǎn)至關(guān)重要。Cartrawler能幫助租車公司控制產(chǎn)品品質(zhì)，在很短的時(shí)間范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)整，對(duì)實(shí)時(shí)的競(jìng)價(jià)系統(tǒng)進(jìn)行回應(yīng)?！?/p>

Healy說(shuō)道。他還補(bǔ)充道，在一段時(shí)期內(nèi)，品質(zhì)比價(jià)格的影響更大，租車公司必須提供優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)。
“從根本上說(shuō)，消費(fèi)者越多，我們的合作伙伴收入就越高。在淡季和旺季之間，車隊(duì)的利用率也不能下降，否則供應(yīng)商將損失慘重。他們要利用分銷渠道獲得更好的收入?！彼f(shuō)。
Cartrawler還促進(jìn)了航空公司輔助服務(wù)收入的增長(zhǎng)，174個(gè)國(guó)家的代理商每天通過(guò)Cartrawler的平臺(tái)進(jìn)行800萬(wàn)次操作。Healy稱航空公司自身無(wú)法專注于租車業(yè)務(wù)。

“租車公司的產(chǎn)品覆蓋范圍不夠大，那也就無(wú)法與更多合作伙伴進(jìn)行合作。但是在中國(guó)這樣一個(gè)市場(chǎng)中，必須要有一家公司的產(chǎn)品可以覆蓋整個(gè)市場(chǎng)?！?br/>他表示，就中國(guó)目前的分銷環(huán)境而言，垂直搜索引擎的主要作用是在消費(fèi)者制定購(gòu)買決策時(shí)提高知名度，假如OTA在滿足客戶需求方面更有優(yōu)勢(shì)，那么航空公司的直銷表現(xiàn)就會(huì)更弱。

“假如航空公司與多家供應(yīng)商合作，為旅行者提供更多選擇，其轉(zhuǎn)化率能夠提升兩倍，這一現(xiàn)象在歐洲、澳大利亞和美國(guó)等國(guó)家都得到了驗(yàn)證?！彼f(shuō)。
中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)特需求
目前Cartrawler尚未和任何一家中國(guó)的航空公司合作，不過(guò)他們幾年前就與虎航、亞航、酷航等周邊地區(qū)的航空公司達(dá)成了合作。

“我們還與阿聯(lián)酋航空、Hotels.com、瑞士航空、Webjet和芬蘭航空有合作關(guān)系，這些公司每天都有飛往中國(guó)的航班。

我們?yōu)樗麄兲峁┰谥袊?guó)的服務(wù)，這也是我們業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要區(qū)域。利用我們的系統(tǒng)，中國(guó)的供應(yīng)商不需要進(jìn)行投入，就可以服務(wù)這些入境游客?！盚ealy說(shuō)道。
要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)必須要學(xué)會(huì)說(shuō)中文。Healy表示：“我們的業(yè)務(wù)非常成熟，在租車領(lǐng)域擁有十年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。Cartrawler從都柏林起步，現(xiàn)在已經(jīng)將市場(chǎng)拓展到了中國(guó)。

我們?cè)谥袊?guó)有一個(gè)8人團(tuán)隊(duì)，在北京、上海設(shè)有辦事處。我們的目標(biāo)就是與自駕游公司、司機(jī)代駕公司和私人租車服務(wù)合作?！?br/>假如租車公司擁有足夠的IT整合資源，就可以申請(qǐng)加入Cartrawler的平臺(tái)，并通過(guò)該平臺(tái)的B2B合作伙伴分銷，包括全球85家航空公司。

“我們可以利用IT系統(tǒng)連接，租車公司可以管理自己的價(jià)格和庫(kù)存，不需要提前設(shè)置、軟件或認(rèn)證費(fèi)用?！盚ealy表示。
他還補(bǔ)充道：“我們計(jì)劃到明年底與中國(guó)500家租車公司達(dá)成合作，目前，我們將專注于機(jī)場(chǎng)租車服務(wù)，而不是市區(qū)業(yè)務(wù)（針對(duì)需要用車但沒(méi)有車的客戶或者周末度假需要用車的客戶）。”
Healy稱，與本地團(tuán)隊(duì)合作非常重要?！澳壳拔覀冏畲蟮奶魬?zhàn)就是愛(ài)爾蘭和中國(guó)離得太遠(yuǎn)，我們必須在本地建立核心的戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)，目前總部的團(tuán)隊(duì)每年會(huì)訪問(wèn)中國(guó)五到六次。”
關(guān)于適應(yīng)中國(guó)頗受歡迎的支付方式以及在預(yù)訂過(guò)程中接受這些支付方式的問(wèn)題，Healy表示他們的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)解決了這個(gè)問(wèn)題，他們接受支付寶和銀聯(lián)支付，很快還將推出微信支付。