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如今旅游供應(yīng)商都已意識(shí)到在實(shí)時(shí)技術(shù)和先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析法的支持下，可通過(guò)優(yōu)化戰(zhàn)略和實(shí)踐來(lái)銷售附加產(chǎn)品，從而提升收入。

本文就將詳細(xì)介紹為使企業(yè)走上“附加收入的康莊大道”建議采取的三大步驟：

1、轉(zhuǎn)變重心：將之前的首要事項(xiàng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇我马?xiàng)
盡管通曉科技的首席營(yíng)銷官們?cè)谶^(guò)去十年里已將搜索引擎優(yōu)化列為首要事項(xiàng)，但很少有營(yíng)銷人員真正關(guān)注到訪問(wèn)者數(shù)量的提升最終將怎樣轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷售額。對(duì)于附加銷售，可以說(shuō)其受關(guān)注的程度便更少了。

是的，若您建立了附加銷售模式（并正確地進(jìn)行營(yíng)銷），就會(huì)獲得附加銷售收入。但這一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，接下來(lái)又該做什么呢？只要搜索引擎仍統(tǒng)治著數(shù)字世界，搜索引擎優(yōu)化就仍然是所有成功的營(yíng)銷策略不可分割的一部分。同時(shí)，鑒于搜索通常被視為客戶生命周期的第一個(gè)步驟，因此營(yíng)銷策略人員與決策者們通常都喜歡從這一步驟開(kāi)始。

然而事實(shí)卻是：以更智能的方式向現(xiàn)有客戶進(jìn)行銷售是一種更具價(jià)值的投資，超過(guò)了在網(wǎng)站（而網(wǎng)站尚無(wú)法在后端實(shí)現(xiàn)較高的客戶轉(zhuǎn)化率）引入成千上萬(wàn)的新訪問(wèn)者這一做法。

對(duì)于數(shù)字化營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，明智的做法是將重心從搜索引擎優(yōu)化/搜索引擎營(yíng)銷轉(zhuǎn)移至就在他們正前方的二級(jí)轉(zhuǎn)化渠道，這個(gè)渠道中有之前就存在的訪問(wèn)者，營(yíng)銷人員可向這些訪問(wèn)者同時(shí)推出主要的和附加的產(chǎn)品及服務(wù)。

旅游供應(yīng)商花費(fèi)如此大量的金錢(qián)與精力就是為了吸引網(wǎng)站訪問(wèn)者，所以不能只滿足于單一產(chǎn)品的銷售。智能化的附加銷售最終將使所有與搜索引擎相關(guān)的、拓展銷路的支出有更高的投資回報(bào)率。

總結(jié)來(lái)說(shuō)就是要進(jìn)行有價(jià)值的投資。要提升現(xiàn)有客戶的體驗(yàn)，少進(jìn)行收購(gòu)，一次性提升所有訂單的平均價(jià)值，也就是說(shuō)要以較少的支出實(shí)現(xiàn)更多的回報(bào)。

2、以更智能的方式銷售：為在線客戶簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)決定
有人或許會(huì)認(rèn)為，優(yōu)秀的附加銷售能力就是向大量的客戶銷售最多的產(chǎn)品。但又有多少客戶真正有時(shí)間與耐心在大量無(wú)組織、令人眼花繚亂的產(chǎn)品中進(jìn)行搜索呢？

想找到對(duì)產(chǎn)品滿意、可能轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期客戶的訪問(wèn)者，其中的訣竅就是：要簡(jiǎn)單。

要知道并非所有附加產(chǎn)品都在所有情況下適合于所有客戶。有了正確的數(shù)據(jù)分析方法，旅游供應(yīng)商就能夠確定具體的客戶細(xì)分類型，并在客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中向其推出更適合的產(chǎn)品與服務(wù)。這樣做同時(shí)也是在簡(jiǎn)化客戶的購(gòu)買(mǎi)決定，提升產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，并最終促使客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與服務(wù)。

這一切都起源于數(shù)據(jù)寶庫(kù)，所有擁有交易網(wǎng)站的企業(yè)都能輕松找到這樣的數(shù)據(jù)寶庫(kù)，但為什么就是不利用這個(gè)寶庫(kù)呢？

最近我們對(duì)美國(guó)各大型航空公司（如下）進(jìn)行了快速搜索，發(fā)現(xiàn)它們?nèi)匀辉谝砸环N一刀切的方式來(lái)對(duì)待附加產(chǎn)品。購(gòu)買(mǎi)當(dāng)日來(lái)回的機(jī)票時(shí)，這些大型航空公司中有30%仍向客戶交叉銷售酒店產(chǎn)品，而此類產(chǎn)品很顯然對(duì)客戶來(lái)說(shuō)用處不大。

同時(shí)，搜索到的這些航空公司中，沒(méi)有一家把握住了這一推出任何地面交通、停車服務(wù)或餐飲服務(wù)的良機(jī)。

“催化出的”機(jī)遇，即考慮到出行者的真實(shí)計(jì)劃并創(chuàng)建更具定制化、更適合的附加產(chǎn)品，這種做法已對(duì)多個(gè)行業(yè)的電子商務(wù)企業(yè)產(chǎn)生了作用。然而，盡管此類數(shù)字化策略能帶來(lái)大量收益，但迄今為止，旅游供應(yīng)商在采納這種策略時(shí)仍顯得相當(dāng)遲緩。

3、從大局著想：在整個(gè)客戶生命周期內(nèi)為其提供價(jià)值
有句老話說(shuō)，人不可貌相。因此，旅游供應(yīng)商不應(yīng)該只是通過(guò)改換主頁(yè)（“外表”）的方式來(lái)優(yōu)化電子商務(wù)網(wǎng)站，不應(yīng)該忽略了網(wǎng)站其他的內(nèi)容。

可對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行快速表面級(jí)測(cè)試的自主優(yōu)化工具已成為各大企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的主要對(duì)象。但若說(shuō)到主頁(yè)之后的內(nèi)容，情況很快就復(fù)雜起來(lái)。使用實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)先進(jìn)的細(xì)分能力、模擬能力與評(píng)分能力并非普通的網(wǎng)絡(luò)管理員在一夜之間就能完成的。同時(shí)，隨著客戶在在線購(gòu)買(mǎi)路徑中進(jìn)一步前行，每一次互動(dòng)對(duì)旅游供應(yīng)商的企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑都顯得更為關(guān)鍵。在第一頁(yè)就成功吸引到客戶注意力的用戶體驗(yàn)選項(xiàng)，不可能在客戶之后訪問(wèn)網(wǎng)站的整個(gè)過(guò)程中仍然奏效。

營(yíng)銷人員和電子商務(wù)決策者需要了解客戶會(huì)在哪個(gè)階段離開(kāi)，并根據(jù)分析結(jié)果來(lái)實(shí)施解決方案，而不是依賴于直覺(jué)或更新主頁(yè)。事實(shí)上，即使網(wǎng)站在客戶結(jié)賬之前和結(jié)賬期間均表現(xiàn)優(yōu)異，客戶的整體體驗(yàn)仍然還有提升的空間。

旅游公司還應(yīng)確保在買(mǎi)家首次購(gòu)買(mǎi)后與其保持聯(lián)系，這不只是為了提升客戶忠誠(chéng)度?？蛻羯芷谥羞€存在著其他機(jī)遇，可以利用這些機(jī)遇使特定產(chǎn)品更具關(guān)聯(lián)性。

隨時(shí)準(zhǔn)備好在正確的時(shí)間向客戶推出正確的產(chǎn)品，供應(yīng)商就更有可能令客戶滿意并實(shí)現(xiàn)回報(bào)，從而在短期和長(zhǎng)期同時(shí)通過(guò)主要產(chǎn)品和附加產(chǎn)品使收入獲得最大化。

結(jié)論
“實(shí)現(xiàn)優(yōu)異的附加銷售能力”，這是所有在線零售商的關(guān)鍵目標(biāo)，是令人向往的并且是可以實(shí)現(xiàn)的。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，需要全身心地投入，需要分析，需要智能化的實(shí)施，這樣做最終可強(qiáng)化與客戶的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)更多的收入，并為訪問(wèn)以及運(yùn)行您的網(wǎng)站的人們創(chuàng)建優(yōu)勢(shì)。

注釋：本文是來(lái)自Fusion總裁Bob Dufour的分析觀點(diǎn)。(Fusion是優(yōu)化客戶體驗(yàn)方面的行業(yè)領(lǐng)先公司——編者注)