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互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，使得在線旅游業(yè)迎來(lái)了自己的春天，在C端被幾大巨頭牢牢控制，新創(chuàng)企業(yè)進(jìn)入空間機(jī)會(huì)較小的情況下，創(chuàng)業(yè)者及投資者紛紛將目光投向了B端資源，使專注于B端技術(shù)服務(wù)和B端交易的兩大類(lèi)B端企業(yè)有了更廣的想象空間。

而對(duì)于旅游2(To)B的批發(fā)商而言，旅游線路是一個(gè)涉及眾多資源打包相對(duì)復(fù)雜的設(shè)計(jì)過(guò)程，作為掌握前端資源（B端）的企業(yè)，比如如以眾信，華遠(yuǎn)，凱撒等旅游線路資源型旅行社批發(fā)商相繼迎來(lái)與資本、技術(shù)擁抱和高速發(fā)展的機(jī)會(huì)。

同樣作為旅游行業(yè)的批發(fā)商，旅行社批發(fā)商與酒店批發(fā)商的境遇卻有天淵之別，傳統(tǒng)酒店批發(fā)商相對(duì)來(lái)說(shuō)就處于一個(gè)比較尷尬的境地：在產(chǎn)品領(lǐng)域，酒店批發(fā)商僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的單項(xiàng)產(chǎn)品采購(gòu)者。

在技術(shù)領(lǐng)域，酒店批發(fā)商們的分銷(xiāo)在線化程度較低，大量的旅行社、會(huì)展公司等B端用戶與酒店批發(fā)商之間的交易及預(yù)訂過(guò)程，都還處于電話、傳真等比較原始、落后的階段。

雖然近兩年由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，涌現(xiàn)出大量的旅游平臺(tái)網(wǎng)站，大的批發(fā)商如捷旅、龍騰等開(kāi)始觸網(wǎng)建設(shè)自己的分銷(xiāo)系統(tǒng)，接入中小型旅行社和會(huì)展公司進(jìn)行功能相對(duì)簡(jiǎn)單的系統(tǒng)分銷(xiāo)，但其分銷(xiāo)系統(tǒng)功能相對(duì)簡(jiǎn)單，與各供應(yīng)商的API接口不同導(dǎo)致不能與分銷(xiāo)商形成有效系統(tǒng)對(duì)接，進(jìn)而形成交易閉合圈。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)水平的相對(duì)滯后使得酒店批發(fā)商們無(wú)法改變分銷(xiāo)效率整體低下的現(xiàn)狀。

與酒店之間的關(guān)系，也是國(guó)內(nèi)酒店批發(fā)商們面臨的一個(gè)困局。依靠采購(gòu)批發(fā)商、包房商價(jià)格的中小旅行社為了迅速獲利，則將分銷(xiāo)的價(jià)格直接放到在線旅游平臺(tái)等渠道直接售賣(mài)，導(dǎo)致酒店渠道價(jià)格體系混亂，批發(fā)商被酒店看成是擾亂市場(chǎng)價(jià)格的罪魁禍?zhǔn)?，遭到酒店與OTA大佬們的集體發(fā)難，日子過(guò)得并不舒坦。

細(xì)看歐美市場(chǎng)酒店渠道的發(fā)展史，酒店批發(fā)商作為酒店收益管理的調(diào)控渠道占據(jù)了很重要的位置，知名的國(guó)外批發(fā)商有Gta， Hotelbes等，與酒店及OTA之間的關(guān)系往往處于非常和諧融洽的狀態(tài)。

再來(lái)看國(guó)內(nèi)酒店批發(fā)商也有以華閩、大都市、捷旅、龍騰為代表的酒店批發(fā)商四大巨頭，但國(guó)內(nèi)酒店批發(fā)商，與酒店之間的關(guān)系往往處于很微妙的狀態(tài)，甚至可以用斗智斗勇來(lái)形容酒店與批發(fā)商之間的合作。

而且，隨著在線旅游時(shí)代行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，批發(fā)商的處境可以用內(nèi)憂外患來(lái)形容：2013年開(kāi)始四大批發(fā)商逐一被注資和收購(gòu)，內(nèi)部之間不惜以零利潤(rùn)和負(fù)利潤(rùn)的流血方式爭(zhēng)奪酒店產(chǎn)量；以攜程、藝龍為代表的OTA已加大預(yù)付直采業(yè)務(wù)，其通過(guò)酒店買(mǎi)斷或者包銷(xiāo)的方式直接獲取酒店批發(fā)商的價(jià)格，對(duì)批發(fā)商構(gòu)成直接的威脅。

外患則不僅僅是國(guó)外批發(fā)商開(kāi)始通過(guò)各種方式進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)，更多是在線OTA大佬和國(guó)際集團(tuán)酒店對(duì)批發(fā)商價(jià)格的打壓和收緊。

另一個(gè)比較殘酷的現(xiàn)實(shí)是，OTA及其他在線渠道酒店簽約數(shù)、銷(xiāo)售間夜量在不斷地刷新紀(jì)錄，但作為酒店業(yè)曾經(jīng)的核心銷(xiāo)售渠道的批發(fā)商來(lái)說(shuō)，其渠道話語(yǔ)權(quán)正面臨在線渠道的沖擊：2015年第一季度全國(guó)星級(jí)酒店總計(jì)11369家，其中四五星酒店3229家，雖然四大批發(fā)商的庫(kù)存號(hào)稱有2到3萬(wàn)酒店 （包括國(guó)內(nèi) 海外 港澳）但實(shí)際有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的酒店每個(gè)批發(fā)商也就800到1000家不等，覆蓋程度嚴(yán)重偏低。

酒店批發(fā)商面臨的潛在競(jìng)爭(zhēng)日益多元，在平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)中有一種競(jìng)爭(zhēng)叫關(guān)聯(lián)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，最有可能與批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)的就是目前參與酒店批發(fā)商分銷(xiāo)的的系統(tǒng)公司。系統(tǒng)公司的定位很清晰，它的價(jià)值就是為傳統(tǒng)的旅行社或者傳統(tǒng)資源的供應(yīng)商與線上分銷(xiāo)渠道或者平臺(tái)之間，打造一個(gè)互聯(lián)互通的網(wǎng)絡(luò)。假但一旦這些系統(tǒng)公司轉(zhuǎn)型為批發(fā)商或者類(lèi)似角色，無(wú)疑會(huì)對(duì)行業(yè)造成較大的沖擊或者顛覆。

面對(duì)酒店業(yè)風(fēng)云多變的市場(chǎng)環(huán)境，國(guó)內(nèi)酒店批發(fā)商路在何方？撥開(kāi)迷霧，且看未來(lái)。

雖然國(guó)內(nèi)酒店批發(fā)商們面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較復(fù)雜，但對(duì)他們來(lái)說(shuō)，厚積薄發(fā)的優(yōu)勢(shì)依然明顯：

國(guó)內(nèi)批發(fā)商長(zhǎng)期專注于酒店對(duì)于整體酒店市場(chǎng)動(dòng)態(tài)有著專業(yè)的判斷，比如深耕于港澳市場(chǎng)的龍騰基于多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及數(shù)據(jù)的支持對(duì)于市場(chǎng)的判斷會(huì)優(yōu)于其他供應(yīng)商，捷旅亦然。四大批發(fā)商都深耕于某一區(qū)域，對(duì)市場(chǎng)的變動(dòng)有一定的專業(yè)預(yù)判能力，在核心酒店的優(yōu)勢(shì)價(jià)格采購(gòu)和客戶關(guān)系維護(hù)上會(huì)有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

批發(fā)商們?cè)诋a(chǎn)品與服務(wù)方面仍然有自己的獨(dú)到優(yōu)勢(shì)：他們深耕酒店多年，在高星酒店有較高的覆蓋，有較多的獨(dú)家產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在后續(xù)的訂單預(yù)定和結(jié)算服務(wù)方面有完整的流程和制度。

批發(fā)商的收益主要是根據(jù)市場(chǎng)淡旺季和價(jià)格調(diào)整分配庫(kù)存來(lái)賺取收益的最大化，依靠著長(zhǎng)期控房數(shù)據(jù)支持和積累的渠道合作，大批發(fā)商已經(jīng)建立其強(qiáng)大的收益管理體系和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在收益上批發(fā)商較其他同行業(yè)有著較強(qiáng)的收益管理經(jīng)驗(yàn)。

另外，酒店批發(fā)商聚集了一批中小型旅行社和會(huì)展公司，這使他們的分銷(xiāo)能力形成了獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

隨著出境游的迅速增長(zhǎng)，批發(fā)商仍有較大的機(jī)會(huì)，依托互聯(lián)網(wǎng)和資金的支持，批發(fā)商可加大對(duì)國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品的覆蓋；在分銷(xiāo)渠道上一方面積極觸網(wǎng)與各大OTA形成合作關(guān)系；另一方面簽署更多的合作渠道商通過(guò)階梯獎(jiǎng)勵(lì)政策連結(jié)成強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

而在系統(tǒng)建設(shè)上其完善采購(gòu)，預(yù)定，分銷(xiāo)，結(jié)算系統(tǒng)，將關(guān)聯(lián)行業(yè)如門(mén)票，機(jī)票等引入系統(tǒng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)與酒店的自動(dòng)打包，使產(chǎn)品更加豐富化。另外，批發(fā)商亦可積極與眾多垂直旅游網(wǎng)站（比如：親子游，周邊游，島嶼游等）進(jìn)行深度合作，憑借強(qiáng)大的采購(gòu)能力專門(mén)為其采購(gòu)優(yōu)勢(shì)酒店庫(kù)存，成為旅游生態(tài)鏈中重要的一員。

總而言之在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的今天，習(xí)慣了傳統(tǒng)模式下的酒店批發(fā)商需打破線下思維努力觸網(wǎng)；在深耕于現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)資源的情況下繼續(xù)擴(kuò)大覆蓋和獲取優(yōu)勢(shì)資源，并積極參與到整個(gè)旅游生態(tài)鏈中提升自身價(jià)值成為其不可分割的一部分。

正如用現(xiàn)在流行的用語(yǔ)來(lái)表述酒店批發(fā)商未來(lái)之路：互聯(lián)網(wǎng)+ 酒店批發(fā)商。